İnsanlar neden alışveriş yapar?

İNSANLAR NEDEN ALIŞVERİŞ YAPAR?

Bu soruya cevap vermeden önce alışverişi bir tarif edelim:

“Alışveriş” kavramı en kısa tanımıyla; bir mal karşılığında bir bedel ödeme işidir.

Amerikalı Psikolog Abraham Maslow’un dediği gibi insanlar birtakım ihtiyaçlara gereksinim duyarlar. Maslow bu gereksinimleri de şu şekilde kategorize etmektedir. 1. Fizyolojik gereksinimler 2. Güvenlik gereksinimi 3. Ait olma gereksinimi 4. Sevgi, sevecenlik gereksinimi 5. Saygınlık gereksinimi 6. Kendini gerçekleştirme gereksinimi

Bütün İnsanlar hayatlarını devam ettirebilmeleri, bulundukları sosyal çevrede saygın bir yer edinebilmeleri için çeşitli şeylere ihtiyaç duyarlar. İnsanlar bu ihtiyaçlarını önemine göre sıralayarak acil, önemli, öncelikli diye kademe kademe karşılamaya çalışırlar. Bu ihtiyaç karşılama, giderme faaliyetinin önemli bir kısmını da bir şeyler alarak veya satarak gerçekleştirmek durumundadırlar. Bu nedenle alışveriş insanlığın ilk çağlarından beri vardır ve insanların hayatındaki en önemli kavramlardan birisidir. Bunun için satış görevlileri, müşterilerin alışveriş anlayışını iyi analiz ederek ona göre satış teknikleri geliştirmeleri gerekmektedir.

 Alışveriş paranın olmadığı ilk çağlarda değiş - tokuş (mal mübadelesi- takas ) yöntemiyle gerçekleşmekteydi. Bunun günümüzdeki modern versiyonuna “ Barter” diyorlar.

Alışveriş, günümüzde para ve kredi kartlarıyla habire şekil değiştirse de amaç, ihtiyaçları karşılamak, bunu yaparken de zevk almak, mutlu olmak, sonuçta kârlı çıkmaktır. İnsanlar bazen stres atmak, içindeki duygusal boşlukları doldurmak, özentilerini gidermek, sosyalleşmek, aidiyet duygusunu hissetmek ve hatta tatmin olmak içinde alışverişe çıkmaktadırlar.

Kriz dönemlerinde insanlar hayat standartlarını ve alışkanlıklarını kolayca terk edemediklerinden dolayı, gelir seviyeleri de düşünce alışveriş tutkularını yerine getirmek için marketlerden yine eskisi gibi keyifle alışveriş sepetlerini doldurmuş, sonra da ödeme güçleri olmadığı için kasaların başında bırakıp gitmişlerdir.

Eskiden alışverişler için belli tanıdık bildik yerlere gidilir, oralardan yapılırdı, ve ağırlıklı olarak ihtiyaç karşılamak yönündeydi. Bu süreç 90’lı yıllara kadar devam etmiştir. Bu yıllardan sonra tüketimi teşvik edici reklâmlar ve günümüzde özellikle büyük süper ve hipermarketlerin, alışveriş merkezlerinin açılmasıyla birlikte, alışveriş sadece ihtiyaç karşılamadan çıkmış, sosyal, kültürel ve eğlence boyutunu da içine almıştır. Alışveriş merkezleri insanların tek çatı altında bütün ihtiyaçlarını bir arada bulabileceği, bunu yaparken de mutlu olacağı, huzur keyif alacağı, neşeleneceği, eğleneceği mekânlar haline gelmiştir. Bu sebeple alışveriş merkezleri gıda, giyim, beyaz eşya, zücaciye, mobilya gibi temel ihtiyaçların yanı sıra, bowling, sinema, cafe,  restaurant, çocuk oyun alanı, vb. gibi yeme içme, eğlenme ihtiyaçlarını da karşılayabileceği mekânlar haline gelmiştir. Bu yeni gelişim herkese, herkesime hitap eden mekânlara gitmeyi gündeme getirmiş, alışverişe kişiler aileleriyle - çocuklarıyla ve daha çok hafta sonları gitmeye başlamış; toplu alışverişler ağırlık kazanmıştır.

Alışverişin yeni gelişen ve değişen konseptiyle perakendeciler, çevreci, sportif faaliyetlerle, sosyal sorumluluğa da katkıda bulunmak üzere alışverişlerde ve kampanyalarda eğitim kurumlarına, sosyal amaçlı kamu ve özel kurumlara yapılan alışverişlerden kaynak aktararak destek olmaya başlamışlardır. Hatta işi daha da ileriye götüren firmalar çekiliş ve şans oyunlarını aracı olarak kullanarak satışlarını arttırma yoluna gitmişlerdir.

İnsanları bir ürünü satın almaya yönelten sebepler farklıdır. Kişiye göre değişebilen bu sebepler tespit edilip satışı ona göre yönlendirerek, daha olumlu sonuçlara ulaşılabilinmektedir. Alışveriş sebebi herkese göre farklı olabilmekle beraber, insanlar genellikle şu sebeplerle alışveriş yaparlar :

• İhtiyaçlar ( Yeme, İçme, giyinme… )
• Zaman geçirmek
• Hayatı kolaylaştırmak, fayda sağlamak
• Sosyalleşmek
• Aidiyet duygusu, kaynaşma
• Yalnızlıktan kurtulmak
• Prestij sağlamak
• Hediye etmek
• Gösteriş, hava atmak
• Ucuzluk, indirimler
• Farklı olmak
• Eğlenmek, keyif almak
• Beğenilmek

Satış görevlilerine düşen, müşterinin alışveriş sebebini, soracağı sorularla öğrenerek, alışveriş sürecini o yönde geliştirmektir.

Bol Müşterili, bol kazançlı

günlere……