SATIN ALMANIN ÖNEMİ VE PÜF NOKTALARI 2. BÖLÜM

Satın almanın önemi ve püf noktaları 2. Bölüm

         Evet değerli dostlar, geçen sefer birinci bölümünü yayınladığımız satın alma konusundaki yazımızın ikinci bölümüyle sizlerle bilgi paylaşımına devam ediyoruz.

* Verimli bir tedarik zinciri yönetimi,  işletmeye ne gibi artılar sağlar?

Verimli bir tedarik zinciri yönetimi satışları ve hedefleri kontrol etmeyi, satılan ve satılmayan ürünler için çözüm üretmeyi, yeni teknolojilerin takibi ile mağazaların mal teminindeki güçlüklerin ortadan kaldırılması ve sipariş edilen malların en hızlı şekilde teminini sağlar. Ürünlerin tazelik, kalitesi, sağlamlığı, yasallığı ve garantisini taahhüt etmek, kontrol altında tutmak, rekabet avantajı yaratacak ürünler temin etmek, farklılık imajı yaratabilmekte yine bu sistemle mümkün olmaktadır. Sezonluk ürünlerin zamanında ve rakiplerden önce mağazalara girmesi, tüm gelir grubuna hitap edecek ürün ve çeşitliliğin mağazalarda bulunması ve tedarik edilmesi, mağaza gruplarına göre ürün strüktürü hazırlamak, strüktüre hâkim olmak, satılmayan ürünleri çıkartıp yenilerini koymak ancak bu şekilde mümkündür. Ayrıca sistem, karlılığı artıracak farklılaşma ve avantajlar sağlamayı, 80/20 kuralına göre optimum çeşitliliği bulundurmayı, pazar payı büyük ve önemli markaları en uygun koşullarla mağazalarda bulunmasını sağlamayı, markaların tüm veya birçok ürününü bulundurmak yerine en iyi satılanlarını bulundurmayı, her ürünün ve markanın alternatiflerini bulundurmayı, hiçbir marka ve firmaya tekelleşme imkânı ve fırsatı vermemeyi sağlayacaktır. Şirketlerin ülke, bölge ve şehir stratejilerinin belirlenmesi ve uygulanmasında, satın alma çalışmalarını organize etmek çok önemlidir. Yeni açılacak mağazalar için firmalarla görüşerek cirolarına göre ve bölüm paylarına göre en yüksek katılım bütçelerini almak, rakipleri kontrol etmek, fiyat araştırmaları yolu ile fiyatları en uygun düzeyde tutmak, rakip firma uygulamalarına zamanında karşılık verebilmekte yine iyi bir tedarik zinciri yönetimiyle mümkündür.  

* Satın alma sürecinde ürün performansının izlenmesinin önemi nedir?

Günümüzde satış alanları sınırlı buna karşılık ürün çeşidi de bir o kadar fazladır. Dolayısıyla her yıl ürün sayısındaki artışla birlikte, ortalama ürün başına düşen alan daralmaktadır. Hal böyle olunca da mağazaların satış alanlarını ve reyonların m2 sini arttıramayacağımıza göre, bu alanları optimum şekilde verimli kullanmak satışınızı, stok devir hızınızı ve dolayısıyla kârlılığınızı arttırmak için çok önemlidir. Ürün performansı için 2 temel nokta vardır 1.si doğru ürünü, doğru fiyatla, doğru zamanda ve doğru miktarda satın almak, 2. side ürünlere raf ömrü biçmek ve bu doğrultuda 3 ila 6 ay arasında performansına göre mağazalarda ürün delist çalışması yapmaktır. Tabii ki bu kriterler tek başına yeterli midir? Değildir. Perakendecilik çok yönlü bakış açısına sahip olmayı, müşteri beklentilerini çok iyi anlamayı gerektiren bir sektördür. Mesela sadece ürünlerin belirli dönemlerdeki miktarsal ve adetsel satışlarına göre rafta kalıp kalmayacağına karar veremezsiniz, bunun için o ürünle ilgili fiyatı uygun mu? İkame ürün mü, tamamlayıcı ürün mü? Alternatifi var mı? Yeteri kadar ve doğru yerde ve zamanda teşhir edilmiş mi? Kampanya, tattırım ve promosyonlarla desteklenmiş mi? gibi sormanız gereken pek çok soruya cevap vermeniz gerekir. Optimum stokla çalışarak şirkete stok maliyeti yüklememek, sermayeyi gereksiz ve plansız kullanmamalıdır. Sonuçlarından tam emin olunmayan, stoku artırıcı ve verimliliği, karlılığı düşük ürün satın alma ve uygulamalarından kaçınmak gerekir.

Satın alma organizasyonu bir işletmenin karlılığını sağlayan en temel organlarından birisidir. Sistemin başarısında en önemli görev satın almaya düşmektedir. Bu görev son derece kritik ve hassastır. Bu nedenle yapılacak bütün bu çalışmalar satın alma maliyetlerinin ve tüm maliyetlerin düşürülmesine katkı yapmayı sağlayarak, verimli bir tedarik zinciri yönetiminin gerçekleştirilmesini sağlar.          

                                                                                                           Necmettin Kuru

                                                                                               Pazarlama ve Yönetim Danışmanı

SATIN ALMANIN PÜF NOKTALARI

Satın almanın önemi ve püf noktaları 1. Bölüm

            Yeni yıl yaklaşıyor ve şirketlerde mevcut yıl kapatılmaya hazırlanırken, yeni yıl satın alma stratejileri ve yıllık görüşmeleri için hazırlık yapılmaya başlamak içinde ideal bir dönem. Satın alma çok önemli ve geniş yer verilmesi gereken bir konu olduğundan, bu konuyu 2 bölüm halinde sizlere aktarmaya çalışacağım.

            İyi bir satın alma yapabilmek için önce kendimize doğru soruları sorarak işe başlamalıyız.  

* Satın almayı neye göre yapmalıyız? Satın alma yaparken önce şu soruyu sormalıyız? Satmak için mi satın almalı? Yoksa almak için mi satın almalı? En doğru cevap satmak için satın almalıyız. Çünkü satamadığınız bir ürünü almak (ne kadar cazip koşullarda alırsanız alın) rafta gereksiz yere yer işgal eder, gizli satış kaybına sebep olur ve size kâr getirmez. Satın alma organizasyonu mağazacılığın temel omurgasını oluşturur. “Alırken kazanılır” sözü gerçeğin en kısa ifade edilmesidir. Dünyadaki uygulamalara baktığımızda ticaret tamamen global ve mobil bir hal alırken, satın alımları güçlü kılabilmek için farklı Avrupa firmaları satınalım birliği ile daha çok avantaj elde etmek için yarışırken, bizde bu konu da tam bir güç birliğinden bahsetmek oldukça güçtür. Herkes kendi satın almasını yapmaya çalışmaktadır. Son dönemlerde Perakende Konferanslarında ve organizasyonlarında buna benzer güç birleşimlerinden, kooperatifleşmelerden sık bahsedilir olsa da, şu an için somut bir gelişme görülmemektedir. Aslında böyle bir yapılanma ve güç birliği sağlanmış olsa, iyi bir organizasyon yapısı ile ve gereksiz harcama kalemlerinin ortadan kaldırılması yoluyla verimlilik ve kârlılıkta çok ciddi artışlar kaydetmek mümkün olacaktır. Şöyle ki doğru bir satın alma plânlamasıyla mağazacılıktaki saha kârlılığından en az 2 kat daha fazla kâr elde etmek mümkündür. Tüketicinin küreselleştiği, ticaretin ve ticaretin sınırlarının ortadan kalktığı bir Dünyada geleceği planlayan ve hedefleyen organizasyonlar başarılı olacak ve ayakta kalacaklardır.

* Perakende sektörü için satın alma sürecinin doğru yönetilmesinin önemi nedir? Satın alma sürecini doğru yönetmek demek; tazelik, hijyen ve güvenilir ürünler satmak başta olmak üzere; iyi fiyatla satın alma yapmak, piyasayı doğru, zamanında ve iyi okumak, fiyat artışlarını önceden öngörmek ona göre ürün tedarikli çalışmak, nakliye masraflarını azaltmak(en az %2 lik marj demek),ürüne ve gruplara göre kâr marjlarını doğru yönetmek, esnek olabilmek, müşteri beklentilerine zamanında cevap verebilmek, ana kalem ve sirkülasyonu hızlı olan ürünleri merkezi depodan çalışmak, diğer satış sirkülasyonu düşük, çabuk bozulabilen ürünleri firmalardan direk reyonluk çalışmak, yok satmamak, 80’ne 20 kuralını göz ardı etmeyerek optimum çeşitliliği sağlamak, ürün performansını ve stokları doğru yönetmek demektir.

 * Satın almada planlamanın önemi nedir? Öncelikle işletmelerin m2 alanları, satış hacimleri, finansal satın alma güçleri, depo büyüklüğü, tedarikçilerin sevkiyat sıklığı, hedef müşteri kitleleri, kaç çeşit ürün ile çalışılacağı, mağazalarının konumları, konseptleri nasıldır? ona bakılmalı, sonra oturup satın alma plânlaması yapılmalıdır. Satın alma organizasyonu sağlamak, organizasyonun hedeflerini belirleyip konsepte uygun ürün çeşitlerini belirlemek, en çok ciro ve satış yapılan ürünlerin satın alması için alternatif çalışmalar yaparak ürün tedarik edecek firmaları bulup, en karlı ve avantajlı çalışma koşullarında anlaşmalar yapmak ve bu durumdan emin olmaktır. Anlaşmaların yıllık olarak ve hedefler belirlenerek yapılması. Reyon, bölüm ve mağazalar için aylık, yıllık ve uzun vadeli satış hedeflerinin belirlenmesi, bu hedeflere ulaşılmasını sağlayacak aktivite, aksiyon, katalog, vb. organizasyonların firmalarla görüşülmesi ve uygulanması, uygulama sonuçlarının takip edilerek başarılı ve başarısız uygulamaların değerlendirilmesi, sonuçların kontrolü yapılmalıdır. Her yıl satın alma koşullarının yenilenmesi, geliştirilmesi,  en iyi koşulların sağlanması, yıllık anlaşmalar haricinde tüm önemli marka ve firmalarla sürekli görüşmeler yaparak müşterilerimize en iyi promosyon avantajlarını sağlayarak müşteri bağımlılığına katkı sağlanmalıdır.

2. bölümü bayramdan sonra yayınlayacağım, şimdiden iyi bayramlar.